詹翔霖教授的部落格

同理心決定客戶銷售  成功業務先幫助客戶成功

 

做客戶銷售時，必須要有利他之心並以客戶為中心。

利他之心是指在處理各種銷售關係時，不僅想現在，還要想將來；不僅想自己，還要想他人，若我們是為了幫助客戶取得成功，態度會完全不同。因為利他之心是「裝」不出來的，客戶能夠從你的言談舉止中感覺到你是為了「利己」，還是真的「利他」。

 

成功業務態度與同理心

B2B業務銷售如何做到以客戶為中心？

除了利他之心，還要以客戶為中心。

 

是否做到以客戶為中心，先要回答以下六個問題。

 

1客戶面臨的挑戰和機遇是什麼？

2客戶的客戶和對手是誰？

因為這樣你可以幫助客戶服務好他的客戶，幫助客戶和他的對手競爭。

 

3客戶的決策人和決策機制是什麼？

4客戶的企業文化、價值觀是什麼？

因為這會影響他們的行為準則和思考問題方式。

 

5客戶的目標、工作重點是什麼？

6客戶的業務和盈利模式是什麼？

因為這樣你才可以為他提供更好的方案。

 

 

同理心思考客戶狀況

思考玩以上六個問題後，再思考這幾個事情：

第一，從客戶的角度考慮問題

你是站在客戶的角度考慮問題，還是站在自己的角度考慮問題？

 

大多數人都是站在自己的角度來考慮問題，感覺自己壓力很大。其實，客戶也有壓力，他們在選擇時也面臨很大壓力。

 

第二，用客戶的語言跟他交流

很多人在跟客戶交流時，用的都是自己的語言。如果你能夠用客戶的語言跟他交流，說他們的行話，他會覺得你是​​以他為中心的。

 

 

第三，為客戶創造價值

換位思考很重要，很多決策、想法都會改變，因為你是幫助客戶成功。